Szkolenie zarządzanie zespołem sprzedażowym

Szkolenie zarządzanie zespołem sprzedażowym zorientowane jest na liderów grup sprzedażowych, managerów sprzedaży i wszystkich tych, którzy koordynują zespołami sprzedażowymi. Na kurs składają się dwa główne moduły. Pierwszy dotyczy pracy z zespołem, rozumienia specyfiki jego zadania, radzenia sobie z problemami, które przed nim stoją jako typowymi w handlu – komunikacja interpersonalna, motywacja, perswazja i wpływanie na ludzi. Drugi zaś związany jest z rozwojem lidera/managera (kreowanie motywacji własnej, umiejętności przywódczych, działanie na rzecz poszerzenia umiejętności w stosownym przekazywaniu feedbacku). 

Szkolenie komasuje wiedzę z zakresu zarządzania ludźmi oraz sprzedaży, zawiera elementy pracy nad strategią i komunikowaniem. Uczestnicy kursu zapoznają się z następującymi tematami: strategia zarządzania zespołem sprzedażowym, odpowiedzialne zarządzanie zespołem sprzedażowym, określanie celów krótko i długoterminowych, wspieranie pojedynczych członków zespołu w rozwoju, formy wyzwalania w handlowcach energii i siły do dalszej pracy,  efektywne zarządzanie czasem, mechanizmy pobudzające motywację i jej poziom, macierz Kena Blancharda, poziomy neurologicznego funkcjonowania człowieka Roberta Diltsa i ich znaczenie w procesie komunikowania się z ludźmi, kluczowość informacji zwrotnej w przebiegu motywowania zespołu.

Umiejętności uzyskane w trakcie szkolenia Zarządzanie zespołem sprzedażowym: 

• tworzenie strategii zarządzania zespołem sprzedażowym,
• umiejętność świadomego zarządzania zespołem sprzedażowym,
• rozumienie kluczowości wyznaczania celów krótko i długoterminowych,
• umiejętność wspierania pojedynczych członków zespołu w rozwoju,
• poznanie skutecznych sposobów wyzwalania w handlowcach energii i siły do dalszej pracy,
• efektywne zarządzanie czasem,
• pojęcie świadomości mechanizmów motywacyjnych, którymi zarządzający może oddziaływać na podwładnych, 
• zrozumienie od czego zależy siła motywacji,
• poznanie macierzy Kena Blancharda i uświadomienie sobie kiedy wspierać, a kiedy ukierunkowywać handlowców w ich działaniach,
• poznanie oraz zrozumienie poziomów neurologicznych funkcjonowania człowieka Roberta Diltsa i ich ważkości w procesach komunikacji interpersonalnej,
• zrozumienie wagi i przydatności informacji zwrotnej w procesie motywowania zespołu, 
• udzielanie wspierającego i rzeczowego feedbacku w stosunku do zespołu sprzedażowego. 

Szkolenie zarządzanie zespołem sprzedażowym program:

1. PLANOWANIE STRATEGICZNE

1. Quo vadis?! – czyli jakie można osiągnąć korzyści z dobrze skonstruowanej strategii sprzedażowej.
2. Cele krótko i długoterminowe – poruszenie kwestii świadomości priorytetów i warunków ich realizacji.
3. Kto ponosi odpowiedzialność za ustalane cele sprzedażowe?
4. Zasoby zewnętrzne i wewnętrzne w kontekście określonych celów, czyli analiza SWOT zespołu sprzedażowego.
5. 3 filary sprzedaży:

• Efektywne generowanie bieżącej sprzedaży,
• Jak poszerzać bazę nowych klientów?
• Impregnowanie obecnych klientów przed wpływem konkurencji, czyli jak budować lojalność klientów?

1. Tego się nie da, bo… – hamulce wewnętrzne zespołów sprzedażowych.

1. WDRAŻANIE W CZYN

1. Ustalenie określonych grup klientów – Rzecz najważniejsza!
2. W tym jesteśmy mistrzami świata, czyli zdefiniowanie obszarów przewagi konkurencyjnej.
3. Marketing edukacyjny, jako narzędzie do nauki klienta i poszerzanie jego perspektyw na dostrzeganie przez niego możliwości.
4. Jak nadać tempo strategii? – Twoja wizja, nasza strategia i ich rzutowanie na klientów.
5. 20% twoich decyzji wpływa na 80% twoich przychodów. Tylko które 20%?, czyli efektywne aranżowanie czasem i zasobami.
6. Nauka analizy aktywności sprzedażowej zespołu.

III. POWOŁYWANIE ZAANGAŻOWANEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO

1. Masz dwoje uszu i tylko jedne usta, więc właściwie z nich korzystaj – jak poznać indywidualny system wartości członka zespołu? 
2. Jak wywoływać zmianę w postawach członków zespołu? 
3. Różnica między wydawaniem poleceń, a stawianiem wyzwań i inspirowaniem zespołu – na jakim poziomie neurologicznego funkcjonowania ludzi można na nich oddziaływać?
4. Konsekwencja – najmocniejsze narzędzie wywierania wpływu na zespół.
5. Przepływ informacji w zespole i wpływ komunikacji na efektywność w sprzedazy. 

1. JA JAKO LIDER  

1. Zastanów się kim jesteś i po co robisz to co robisz? Tożsamość i misja lidera – jej wpływ na zaangażowanie pozostałych członków zespołu. 
2. Każdy handlowiec jest inny, czyli jak dostosować styl przywództwa do etapu rozwoju podwładnego? 
3. Bądź liderem, którego potrzebuje twój handlowiec – model przywództwa sytuacyjnego Kena Blancharda. 
4. Jak nagradzać swój zespół?
5. Czy znasz 12 najważniejszych czynników decydujących o zaangażowaniu pracowników? – analiza wyników badań Instytutu Gallupa.
6. Relacje z bezpośrednim przełożonym, czyli metaczynnik oddziaływujący na wszystkie inne motywatory sygnalizujące zaangażowanie zespołu.
7. Co wpływa na siłę motywacji handlowca? – odkrycie Victora Vrooma.
8. Jesteś tak dobry, jak dobry jest twój zespół, czyli samoświadomość lidera.

1. COACHING ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO 

1. Wspólnie osiągniecie więcej, czyli coaching wspierający zespół.
2. Rola i kluczowość informacji zwrotnej, czyli Lider obserwuje, wyciąga wnioski i klarownie oświadcza czego oczekuje w przyszłości
3. Czy to koniec? – jak wesprzeć pracownika wobec wypalenia zawodowego angażując w to zespół.
4. Postaw na orły! – dopingowanie najlepszych i stawianie im wyzwań.
5. Stwórz z nich wojowników sprzedaży, czyli szkolenie umysłów.
6. Jestem fighterem? – model sukcesu w budowaniu pewności siebie sprzedawcy.
7. Nie muszę niczego udowadniać – skąd czerpać siłę i energię?

Metodologia:

Podczas szkolenia wykorzystujemy następujące metody szkoleniowe:

• wykład
• case study
• odgrywanie ról
•  praca z kamerą
• feedback
• dyskusja